søg i nyhedsarkivet


Skal man opsige samarbejdet med OTAerne?


02-05-2014

Før man som hotelleder træffer beslutninger om samarbejdet med online bookingkanaler, må der gennemføres en grundig analyse.

 Af Annette Vangstrup, partner, Asnæs & Vangstrup

Branchetip skrives på skift af eksperter fra rådgivnings- og uddannelsesvirksomheden Asnæs & Vangstrup.

Tidligere på ugen havde DR Nyheder et indslag om, at online bookingportalerne til tider benytter meget uetiske metoder for at få fingrene i værelsesbestillinger.

Den konkrete sag handlede om, at online bookingkanaler som fx Hotels.com uden aftale med hotellet, opretter ’kopisites’, hvor de henter oplysninger fra andre bookingkanaler og gennem annoncering på nettet samt søgeordsoptimering fanger potentielle kunder ind.

Når der søges på hotellet, angives fx, at der ikke er plads og der anbefales i stedet andre hoteller i nærheden – hoteller, som Hotels.com har en aftale med.

Sagen sætter fokus på en af de problemstillinger, som hotelledere må arbejde strategisk med at fastlægge retningslinjer for og indarbejde processer for i organisationen.

Et indledende spørgsmål i den forbindelse er: Bør hotellet opsige samarbejde med online bookingkanalerne – de såkaldte OTA’er? Et spørgsmål, der ikke uden forudgående analyse kan besvares korrekt.

I mange tilfælde er OTA’erne nyttige sælgere for overskudskapacitet, mens de kunder, der kender hotellet, meget gerne skulle booke direkte til hotellet uden kommissioner.

Før der kan træffes beslutninger, må hotellets samlede bookingkanaler, eksisterende og potentielle, afdækkes, herunder de ressourcer, der p.t. anvendes for at skaffe kunder til huse.

De samlede ressourcer til salg og markedsføring, herunder kontingenter, medarbejdere, annoncer mv. udgør ca. 100 kr. ex. moms pr. solgt værelse. Det viser en omfattede analyse, som vi har gennemført for branchen.

Ved en gennemsnitspris på ca. 700 kr. pr. værelse betyder det, at omkring 15 pct. af hotellets omsætning på værelser anvendes til at skaffe kunder, og det er vores vurdering at andelen er en stigende.

De hoteller, der betaler mest, er typisk også mest pressede af OTA’erne, da hotellernes synlighed på nettet oftest samtidig er stor.

Overskrifterne i vores anbefalinger er:

  • Tjek om din datafangst giver mulighed for at analysere dine salgskanaler og dine kommissionsbetalinger.
  • Det skal være nemt at booke igennem virksomhedens egen hjemmeside.
  • Da efterspørgslen på hotelværelser ofte er meget sæsonpræget, er det vigtigt at implementere en dynamisk prissætningsstrategi, hvor OTA’ere kan anvendes som prisanker.
  • Kunderne skal kunne se fordelen ved at booke igennem hotellet frem for en tredjepart.
  • Hotellets egen hjemmeside ligger i konkurrencefeltet med OTA’erne.
  • Fokus på mobil tilgængelighed – brug af smartphones til at booke.
  • Dedikere ressourcer til udviklingen af sociale medier.

Deltag i vores analyse og/eller modtag vores guide til håndtering af salgskanaler. Kontakt Annette på telefon 2480 1960 eller skriv til annette@asnaes-vangstrup.dk

Asnæs & Vangstrup - din ressource indenfor rådgivning, udvikling og uddannelse i restaurant-, hotel- og oplevelsesbranchen.

Læs mere på: www.asnaes-vangstrup.dk